Transformar crise em vendas


Daniel Bizon escreve:

E é provável que você esteja preocupado (a) com os negócios ou com as vendas.

No data em que escrevo esse artigo, 22/02/2015, o resumo dos principais indicadores econômicos do Brasil é esse:

■Taxa Selic 12,25%. (Selic é a taxa de juro do país ajustada pelo Copom – Comitê de Política Monetária),

■Inflação acumulada em 12 meses 7,14% – a meta era 4,5% e o teto 6,5%! (para quem não sabe, a inflação brasileira é medida principalmente pelo IPCA – Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo, que é o principal medidor de inflação que mostra o quanto os preços estão subindo).

■PIB – Produto Interno Bruto do país só encolhendo.

As vendas de alguns setores como o das refeições fora de casa continuam em alta.

Supermercados também vão bem, obrigado.

Todo mundo precisa comer, lavar e passar.

Mas o comércio em geral, indústria e serviços estão sentindo os efeitos da festa sem graça que já está acontecendo no Brasil sem data para acabar.

Eu já sei qual é a sua preocupação e a resposta é sim, sua empresa pode transformar crise em vendas.

Provavelmente você já está sentindo os efeitos da crise e a preocupação com as vendas já está incomodando todo mundo.

Como consumidores também estamos sentindo os efeitos da crise.

Basta ver o que aconteceu com o preço da gasolina, dos itens básicos de sobrevivência e por aí vai.

Períodos assim diminuem as vendas e aumentam o medo.

Nas crises econômicas é mais difícil de vender porque os clientes ficam receosos de comprar, o time de vendas fica desmotivado e o clima fica pesado pela baixa de movimento no negócio.

O que fazer então?


Vou te mostrar exatamente o que fazer em 4 passos bem simples:

Os 4 passos para transformar crise em vendas

Passo 1

Descubra os sonhos e as dores dos seus clientes relacionados aos efeitos da crise em suas vidas usando 3 perguntas:

Sonhos são os desejos, ambições, realizações e conquistas dos clientes.

Dores são problemas, chateações, riscos, aborrecimentos.

Existem várias perguntas que você deve se fazer para entender os sonhos e as dores dos clientes.

Aqui vou citar as 3 principais para ir direto ao ponto e facilitar o seu trabalho.

3 Perguntas para descobrir “sonhos”

1 – Quais economias fariam seu cliente feliz? (economia de tempo, dinheiro, esforço e outras economias relacionadas à vida ou ao negócio do (a) cliente).

2 – O que faria a vida ou o trabalho do seu cliente mais fácil? (mais facilidade de uso, mais serviços, custo de aquisição reduzido, menor tempo de espera, mais lucratividade, estacionamento, atendimento on-line, entrega em casa, planos coletivos, desconto por quantidade, etc.).

3 – O que aumentaria a chance do cliente comprar? (menor custo, menor investimento, menor tempo de entrega, desconto promocional + serviço de entrega grátis, negociação flexível de gôndola ou espaço dentro de loja, troca de produto por espaço, troca de espaço por produto, bônus de produtos e/ou serviços, acesso adicional, brindes experienciais, etc.).

3 Perguntas para descobrir “dores”

1 – O que o cliente acha custoso? (leva muito tempo, custa muito dinheiro, se gasta muito material ou matéria-prima, incomoda, dói, aborrece, dá medo ou insegurança, sem garantias, corre risco, tem muitos intermediários, etc.).

2 – Quais as dificuldades e desafios dos clientes? (Entender como as coisas funcionam, conseguir produzir mais, morar longe, qualidade baixa da concorrência, gastar menos tempo, ser pontual, acelerar a entrega, personalizar, impressionar, baixa autoestima, poucas opções.).

3 – Quais barreiras impedem o cliente de comprar? (custos iniciais de investimento, resistência à mudança, tempo escasso, pensa que é difícil, crenças erradas, não pode pagar tudo de uma vez, tem pouco tempo disponível, está sem capital de investimento, não confia no produto ou serviço etc.).

Respondendo a estas perguntas você entenderá exatamente o que motiva seus clientes a comprar e ter ideias de como motivá-los (as) ainda mais.

Passo 2

Crie abordagens de vendas que enfatizam a realização dos sonhos e o alívio das dores:

Sabendo exatamente porque seus/suas clientes compram você passa a ter ideias interessantes para adaptar sua abordagem de vendas, de forma que tudo o que você apresenta seja uma solução para realizar os “sonhos” e aliviar as “dores” dos clientes.

Então depois que responder as três perguntas, adapte sua abordagem de vendas inserindo palavras relacionadas aos sonhos e às dores dos clientes.

Mostre para eles (as) que você sabe exatamente porque eles (as) compram e apresente seus produtos/serviços como a solução.

Detalhe importante: a crise afeta quase todo mundo.

Então transforme essa situação de crise em oportunidade para o cliente e você terá uma oportunidade sua também.

Passo 3

Crie “iscas” para clientes através de promoções em produtos-isca:

Quando falo de iscas estou falando de promoção.

Faça promoções (por tempo limitado) fazendo rodízio destas promoções em vários produtos, de forma que você tenha uma isca constante durante a crise, mas sem mantê-la sempre no mesmo produto (senão não será promoção, mas sim preço constantemente mais baixo).

É uma estratégia velha, mas que se torna superinteressante no conjunto destes 4 passos que estou lhe mostrando.

Passo 4

“Fisgue” o cliente com abordagens de venda objetivas e um atendimento maravilhoso.

Na hora que o (a) cliente morder a isca, “fisgue” ele (a) com objetividade prestando um atendimento espetacular.

Em momentos de dificuldades como eu já disse a dificuldade é de todos.

Então sua atenção será muito bem vinda e ajudará a manter os clientes por perto.

Estes são 4 passos bastante simples e direto ao ponto, mas que funcionam muito e ajudam a por a cabeça no lugar.

Falo sobre estes passos e mais em minha palestra Motivação em Vendas – Transformando Atitude em Lucratividade e Fidelização.

São palestras de alto impacto que podem ser apresentadas ao vivo no seu evento ou in-company, para sua equipe de vendas, negócios, gestores ou qualquer equipe que faça parte da estratégia de negócios da sua empresa.

Eu desejo que você seja capaz de transformar crise em vendas e em oportunidades de aprender cada vez mais!

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