Vendendo de várias formas e para vários clientes com inteligência

Já que existem diversos tipos de clientes e você está prestes a apagar de vez o mito do “rei”, vamos destrinchar ainda mais esse conceito da diversidade na venda.

Vender pela qualidade superior
Todo o mundo concorda que a qualidade sofrível é ruim para os negócios.
Os clientes que se zangam com a má qualidade de um produto ou serviço não voltam à empresa fornecedora e ainda falam mal dela. Mas quando vender pela boa qualidade?
Há três problemas aqui. Primeiro, qualidade tem muitos significados: clientes diferentes dão importância a coisas diferentes; portanto, uma garantia de qualidade sem definições adicionais não quer dizer muito. Segundo, a maioria das empresas está se igualando em termos de qualidade. Terceiro, algumas empresas são conhecidas por ter a mais alta qualidade.
Ou seja, muito cuidado com o diferencial escolhido. Conheça sua empresa e seu produto tanto quanto deve conhecer o cliente e suas preferências.

Vender pelo melhor atendimento
Todos gostam de bom atendimento. Mas os clientes o definem de diferentes formas. Todo atendimento se desdobra numa lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas etc. Cada pessoa atribuirá pesos diferentes a esses atributos de atendimento, em diferentes momentos e contextos.
Ou seja, complexo, complexo, complexo! Conheça o seu cliente para saber como é o atendimento perfeito para ele.

Vender por preços mais baixos
A estratégia de baixo preço já funcionou para várias empresas. Contudo, esse argumento deve ser considerado com cautela. Uma concorrente pode entrar no mercado com preço ainda mais baixo. Portanto, a qualidade e o atendimento também devem se fazer presentes sempre, para que os clientes comparem cadavez mais com base no valor e não apenas no preço.

Vender pela adaptação e pela customização
Muitos compradores desejam que os fornecedores modifiquem seus produtos ou serviços para incorporar aspectos especiais de que necessitam. Essas necessidades podem representar uma oportunidade para o vendedor! Mas, claro, para alguns fornecedores, o custo de adaptar sua oferta a cada cliente pode ser muito alto. A customização em massa tem funcionado para algumas empresas.
Avalie se é possível considerá-la uma estratégia lucrativa ou não para o seu negócio, antes de erguer a bandeira do “Eu customizo de acordo com o cliente”.

Vender mediante melhorias contínuas nos produtos
Melhorias contínuas nos produtos constituem uma estratégia sólida, especialmente se a empresa puder ser a líder nesse item. Mas nem todas as melhorias são valorizadas. Alguns produtos atingem seu limite de melhorias possível, e o aperfeiçoamento seguinte acaba não fazendo muita diferença. Avaliar o custo disso vale a pena, se for possível aprimorar outros aspectos da venda — atendimento,qualidade, reconhecimento de marca.

Vender superando as expectativas do cliente
Um dos clichês mais populares em vendas hoje é dizer que uma empresa vitoriosa é aquela que está sempre superando as expectativas dos clientes. Em parte, é mesmo verdade. Porém, atenção para não confundir: atender às expectativas do cliente irá apenas satisfazê-lo; excedê-las irá encantá-lo. Clientes maravilhados com um fornecedor têm muito mais probabilidade de continuarem clientes.
O problema é que, quando as expectativas são superadas, o cliente as eleva para a próxima transação. Se esse é de fato o diferencial de vendas — o da superação de expectativas —, o profissional deverá constantemente encantar, promover experiências inesquecíveis, avançar e reconquistar o cliente por meio de inovações frequentes. Missão impossível? Não, se você se esforçar de verdade. O importante é já ter em mente uma grande obviedade: cada um é cada um. Cada pessoa pensa, age e espera que os outros ajam de umaforma diferente. De nada adianta encarar seus clientes como reis e tratá-los sempre da mesma maneira. Para alguns, isso pode dar certo; já para outros, a venda pode estar perdida para sempre. Esse é um dos grandes erros do vendedor.
Cuidado, muitas vezes, o profissional tem diversas habilidades, mas espera o momento chegar para só então agir. O ideal é se preparar, planejar e então atuar.

Clique aqui

Informações Adicionais