E quem é que vende?

Durante as palestras em universidades e para grupos de jovens profissionais, não é incomum ouvir de muitos deles que pensam em empreender, em criar o seu próprio negócio ao invés de buscarem uma carreira corporativa.

É uma postura muito interessante e que acredito que trará uma grande contribuição para o Brasil num futuro breve. O tema é discutido em diversos âmbitos, desde a universidade às entidades de fomento aos empreendedores que coordenam investidores anjos que proporcionam apoio financeiro.

Em muitas ocasiões, percebo que os jovens com intenção de empreender buscam inovações que possam oferecer ao mercado para alavancar um crescimento rápido do negócio.

Quando consultado sobre algum projeto de start-up, procuro questionar a organização que pretendem estabelecer, o modelo de gestão e a qualificação das pessoas envolvidas. Muitas vezes o próprio modelo de organização adotado é inovador, como uma organização horizontal, sem hierarquia.

Costumo aplicar uma regra prática para checar a proposta contra o curto, médio e longo prazo. Encontro muitas vezes que o modelo de negócio e o projeto elaborado são muito bons no curto prazo, incerto no médio prazo e insustentável no longo prazo. Ou seja, o modelo não "pára em pé" no longo prazo, sendo necessário sérios ajustes.

Digo que é sempre preferível um modelo que não seja bom no curto prazo, mas que apresente perspectivas cada vez melhores no médio e longo prazo. Pois neste caso, a tendência é cada vez mais positiva e promissora.

Um outro "teste de ácido" para as idéias de empreendimentos e start-ups é aplicada em relação ao sócio-vendedor do grupo. Seja um novo produto, um novo serviço ou até mesmo uma oportunidade de investimento, é necessário encontrar o "cliente" para que a oferta possa ser convertida em valor.

Comento valor como um reconhecimento pelo mercado do valor da sua proposta. Não há nada mais claro do que alguém "comprar" a sua oferta pelo valor desejado!

Mas neste processo, a habilidade e a competência real de alguém que conduza a oferta aos potenciais clientes é de importância fundamental. Pois mesmo os produtos inovadores ou serviços excepcionais deixariam de alcançar os clientes sem o tal "vendedor", cuja importância nem sempre é reconhecida pelo grupo.

Faça um teste rápido. Pense num negócio que você acredita que seria interessante de estabelecer. Agora pensa na parte mais "chata" do negócio. Aposto que a atividade comercial virá à sua mente como uma parte menos importante, para qual você poderá contratar algum vendedor e resolver o assunto.

Este poderá ser o grande engano do seu projeto. Encontro-me com empreendedores e conheço muitos deles que já alcançaram o sucesso no seu negócio. São quase sempre grandes vendedores, ou pelo menos foram grandes vendedores na fase inicial do seu negócio.

Por isso recomendo que a identificação de quem fará a venda seja muito clara, como um dos fundamentos a serem devidamente atendidos em qualquer start-up.

Escrito por Yoshio Kawakami
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